เป็น 1 ในกลุ่มบิ๊กแบรนด์อสังหาริมทรัพย์ที่มีผลประกอบการเป็นบวกในปีที่แล้ว "ไตรเตชะ ตั้งมติธรรม" เอ็มดีคนรุ่นใหม่ของ บมจ.ศุภาลัย ให้สัมภาษณ์ถึงแผนธุรกิจปีนี้ที่ตั้งเป้าเติบโตทุกรายการ ทั้งมูลค่าเปิดตัวใหม่ 37,200 ล้านบาท เป้ายอดขาย 27,000 ล้านบาท ไปจนถึงเป้ารายได้ 24,500 ล้านบาท รวมทั้งตอกย้ำความเป็นเจ้าตลาดต่างจังหวัดที่ปีนี้จะลงทุนเพิ่มจาก 11 จังหวัดเป็น 12 จังหวัด เป้ายอดขาย 7,560 ล้านบาท หากทำได้บริษัทเชื่อว่าจะทำให้เป็นเบอร์ 1 ในกลุ่มดีเวลอปเปอร์จากส่วนกลางที่เข้าไปลงทุนในตลาดต่างจังหวัด

 

        - ทำอสังหาฯปีนี้ยากไหม

 

        100 เรื่องเกือบ 99 เรื่องเราตัดสินใจได้ดี การทำธุรกิจให้ตัดสินใจผิดได้เล็กน้อย แก้ไขได้ เช่น บางบริษัทออกต่างจังหวัด ออกจังหวัดขนาดกลาง ทำคอนโดฯแถวอีสาน บางโครงการสร้างเสร็จขายได้ 10-20% เลือกจังหวัดผิด เลือกโปรดักต์ผิด เอาคอนโดฯไปเทียบราคาทาวน์เฮาส์

 

        เราตัดสินใจไปลงทุนต่างประเทศ แต่เรากำไรทุกโปรเจ็กต์ ทำ 7 โครงการยอดขายดีหมด อยู่ที่วิธีกลั่นกรอง วิธีเลือกพาร์ตเนอร์ เลือกประเทศ ประเภทโครงการ และไม่ใช่ดูปุ๊บแล้วเอาเลย ต้องศึกษา 6-7 ปีแล้ว ศึกษา 3 ปีจึงลงไปที่หนึ่ง ปีที่แล้วปิดรายได้ต่างประเทศ เริ่มมีกำไร โครงการแรก 34 ล้านบาท ปีนี้ ต่างประเทศน่าจะดีกว่า

 

        - แผนลงทุนรองรับ EEC

 

        ปีนี้บุกภาคตะวันออกเยอะ ชลบุรี ระยอง ชลบุรี คาดว่าจะมียอดขายสูงสุด แต่ละปีตลาดต่างจังหวัดพระเอกไม่ตรงกัน บางปีสงขลาเป็นพระเอกจากการเปิดคอนโดฯขายทีละพันล้าน บางปีก็เชียงใหม่ เปิดคอนโดฯเช่นกัน, ปีที่แล้วคือภูเก็ตซึ่งไม่มีการเปิดคอนโดฯใหม่ แต่ยอดขายโตจากแนวราบ โครงการศุภาลัย ลากูน ภูเก็ต ติดถนนใหญ่ ติดทะเล

 

        ปีนี้คาดว่าชลบุรีเป็นพระเอก ลงทุนแนวราบอย่างเดียวจะมี 10 โครงการ มาจากของใหม่ 2-3 โครงการ มูลค่า 2,500 ล้านบาท ทำเลตัวเมืองชล บางแสน เป็นทำเลขายดีต่อเนื่อง แบรนด์ศุภาลัยวิลล์ขายดีอันดับต้น ๆ ลูกค้า 70% ทำงานอยู่ในนิคมอุตสาหกรรม ไม่ใช่แค่นิคมอุตฯอมตะ มีมาจากบ่อวิน ปลวกแดง จากระยองก็มีเพราะทำงานแถวนั้นแล้ววิ่งกลับหากรุงเทพฯได้ใกล้เคียงสุด มีสิ่งอำนวยความสะดวกครบ เช่น โรงเรียน แหล่งช็อปปิ้ง

 

        เราใช้เวลาหลายปีก่อนไปลงชลบุรี ความพิเศษคือมีรายได้จาก 3-4 ทาง ทั้งอุตสาหกรรม เกษตร ท่องเที่ยว อย่างที่ 4 คือการค้า นอกจากนี้เป็นเมืองหลายศูนย์กลาง จากบางแสน หนองมน ศรีราชา พัทยาฝั่งทะเลกับภูเขา ตอนนี้เราเข้าใจชลบุรีพอสมควร ลงทุนเพิ่มเรื่อย ๆ

 

        ที่ระยองเปิดโครงการก็ขายดี เพิ่งเปิดใหม่เป็นทาวน์โฮม บ้านแฝด ปลายปีที่แล้วเปิดโครงการใหญ่ 90 กว่าไร่ 500 แปลง ปีนี้จะเปิดในทำเลเมืองชล บ้านเดี่ยวราคาแพง 10-12 ล้าน จากที่แล้วมาราคากลาง ๆ คอนโดฯเริ่ม 1 ล้าน ทาวน์เฮาส์ 2 ล้าน บ้านเดี่ยว 3-6 ล้าน

 

        ส่วนเชียงราย เตรียมเปิดตัวไตรมาส 4/60 ทำเลดีมาก ที่ดินเราได้ต้นทุนปานกลาง ทำเลเหมาะสมที่จะลงสินค้าทุกอย่าง ทั้งบ้านเดี่ยว บ้านแฝด ทาวน์เฮาส์ 2 โครงการ ราคา 1 ล้านกว่า-เกือบ 10 ล้าน

 

        - ประเมินตลาดนครศรีฯ

 

        ลูกค้าหลักข้าราชการ กลุ่มวิชาชีพ (หมอ วิศวกร) ผู้ประกอบการ นักธุรกิจ พนักงานเอกชนระดับผู้บริหาร เช่น ผู้จัดการแบงก์ ลูกค้าส่วนใหญ่ชอบการวางผัง บรรยากาศ ตัวบ้าน คุณภาพงานก่อสร้าง วัสดุ ฟังก์ชั่น สิ่งอำนวยความสะดวกมีทั้งสวนขนาดใหญ่ สระว่ายน้ำ ฟิตเนส

 

        เรื่องใหญ่ของนครมีปัญหาน้ำประปาทุกหน้าแล้ง เราเจาะบ่อบาดาล 2 จุด โชคดีชั้นดินได้คุณภาพดีเยี่ยม เป็นจุดแข็ง ซึ่งน้ำประปาไม่มีเพราะเทศบาลในเมืองไม่สามารถบริการได้ โครงการทั่วไปทำผังบาดาล เราพิสูจน์ เทสต์ และทรีตให้ออกมาใสสะอาด ไม่มีตะกอน โดยให้การประปาส่วนภูมิภาคช่วยออกแบบให้กรณีปัญหาน้ำท่วม ที่ตั้งโครงการศุภาลัย เบลล่าอยู่ถนนเส้นถนนอ้อมค่ายวชิราวุธ น้ำไม่ท่วม 2 โครงการใหม่อยู่ทางไปปากนครกับสนามกีฬา ปกติทำโครงการที่ไหนจะตรวจสอบระดับน้ำท่วมสูงสุดย้อนหลัง 10 ปี เลือกที่ดินน้ำไม่ท่วม

 

        สำหรับนคร 1 ในความสำเร็จคือจังหวัดนี้โชคดีที่สุด 10 จังหวัดก่อนหน้าเราไปเรียนรู้ใหม่หมดเพราะไม่รู้ท้องถิ่น แต่พนักงานวันนี้ทุกคนเป็นคนนครหมด และอยู่กับเราอยู่แล้ว พอรู้คนท้องถิ่นต้องการอะไร มีองค์ความรู้งานด้านตลาด งานขาย สร้างโครงการให้เสร็จ เคยทำคอนโดฯ เคยประสานงานราชการที่กรุงเทพฯ หรือทำโครงการใหญ่แนวราบ-แนวสูงสำเร็จที่ภูเก็ต จึงไม่ต้องมาเรียนรู้ใหม่ ผู้รับเหมาก็นำมาจากใกล้เคียงหรือมีรกรากอยู่แล้ว เราดึงให้พนักงานคนนครได้กลับบ้าน เพราะอยากอยู่กับบริษัทมั่นคง

 

        ในด้านผู้รับเหมามีจากสุราษฎร์ฯ นครศรีฯ เราทำโครงการ 10-20 ปี พัฒนาระบบไปเรื่อย ๆ เน้นนโยบายไม่ต้องการให้ทุบทำใหม่ ต้องทำครั้งเดียวแล้วใช้ได้เลย บริษัทมีระบบไอทีพัฒนาตลอดเวลา การสั่งของ การจ่ายเงิน ดีขึ้นตลอด

 

        - พฤติกรรมผู้บริโภค

 

        ประเทศไทยอยู่ภายใต้กฎหมายเดียวกัน พฤติกรรมบริโภคยังไงกฎหมายก็เหมือนกัน วัสดุก่อสร้างก็เหมือนกัน แตกต่างรายละเอียดบ้าง เช่น ภาคใต้ ลงมาสำรวจใหม่ ๆ คนไม่ชอบพื้นชั้นบน ไม่ชอบปาร์เกต์ ลามิเนต ต้องปูกระเบื้องเนื่องจากความชื้นเยอะ บางครอบครัวมีเด็กเล็ก การดูแลรักษาพื้นยากก็เลยชอบกระเบื้อง

 

        บ้านในฝันสำหรับทุกคนคือบ้านเดี่ยว เพราะต่างจังหวัดยังเป็นบ้านเดี่ยว ซื้อไม่ไหวก็ถอยลงมาบ้านแฝด ไม่ไหวอีกก็เริ่มต้นจากทาวน์เฮาส์ เพียงแต่พฤติกรรมผู้ซื้อในกรุงเทพฯและปริมณฑลเดิมคนซื้อหลังแรกทาวน์เอาส์ แต่ตอนนี้หันไปซื้อหลังแรกเป็นคอนโดฯ

 

        เราไปทุกจังหวัดมีเลิร์นนิ่งเคิร์ฟเสมอ ผู้บริโภคคิดไม่เหมือนกัน เช่น ในภาคอีสานมีขอนแก่น อุดรฯ ปกติลูกค้าไม่อยากย้ายเข้าอยู่ช่วงเข้าพรรษา จะทำกิจกรรมการตลาดต้องเร่งก่อนอย่าให้ชนกับเทศกาล ตลาดภูเก็ตแปลกมาก เช้าอาทิตย์เงียบผิดปกติ โดยทั่ว ๆ ไปสัก 9-10 โมงเช้าเริ่มมีคนวิสิตไซต์แต่ภูเก็ตจะเข้ามาใกล้เที่ยง

 

        นอกจากนี้ เท่าที่เห็นลูกค้าภาคใต้ในภาพรวมไม่ชอบชั้นสาม ยิ่งภูเก็ตคนยังไม่อยากขึ้นชั้นสาม บ้านตัวอย่างก็แค่เดินดูชั้นล่างอย่างเดียวแล้วเดินออกเลย อีกเรื่องคือในฤดูกินเจจะไม่สนใจซื้อของ ทำบุญอย่างเดียว ทำกิจกรรมในศีลในธรรมยาวนาน 10 วันถึงครึ่งเดือน เพราะฉะนั้นเข้าเดือนกันยายน-ตุลาคม ยอดขายดร็อปเลย สุราษฎร์ฯ แบบบ้านชั้นสองก็ยังไม่อยากขึ้น ในด้านกำลังซื้อต้นยางผลัดใบ ประมาณเดือนมีนาคม-เมษายนไม่กรีดยาง ผลผลิตไม่ออก กำลังซื้อก็แผ่ว เป็นไปตามวัฒนธรรมประจำถิ่นด้วย

 

        - ปีนี้ตั้งเป้าอันดับไหน

 

        ไม่เคยตั้งเป้าว่าอันดับ แต่อยากโตเยอะหน่อย เพื่อให้พนักงานก้าวหน้า 10 ปีที่แล้วมีพนักงาน 400 คน วันนี้ 163 คนอยู่กับเรา

 

        - การขยายตัวภูมิภาค

 

        ไปทุกจังหวัดจะมองการเติบโตระยะยาว อย่างเชียงใหม่ตอนนี้เปิดแล้ว 10 โครงการ ภูเก็ตเช่นกัน นครศรีฯ จะตามรอย ต่างจังหวัดจะไปต่อเมื่อสามารถทำได้หลายโครงการในเวลาเดียวกัน เพราะไม่ว่าไปจังหวัดไหน โครงการแรกมีอุปสรรคเสมอ เป็นการเรียนรู้ลูกค้า ในเรื่องทำเลเราไม่รู้เท่าคนท้องถิ่น รับเหมายังไม่ได้เซตอัพ ทำครึ่งโครงการระบบทุกอย่างจะนิ่ง หลังจากนั้นเป็นการเก็บเกี่ยวให้ขยายโครงการได้

 

ที่มา : ประชาชาติธุรกิจ